「お金がなくて買えません」という返事にどう切り返したらよいのでしょうか？
「お金が無くて・・・」と言って断られた営業マンは世の中にごまんといらっしゃることでしょう。
多くの方が経済的なことを理由に買っていただけない。
「予算が無くて買えない」と言って断られてしまう。
それにはどうしたらいいのか？
実は、そのこと自体に返答する方法はありません。
モノを買わない基本的な理由はお金そのものが理由ではなく、そのお金以上の価値が見いだせていないから、「お金が無くって…」と言っているだけなのです。
ほとんどのケース予算が無いわけではないのです。
予算を工面するほどまでに欲しくなっていないというのが現実です。
もちろん、その中には一生かかっても手に入らないような何百億円と言われるものなど、とてもじゃないけど買えないという現実はありますが、仮にこれが30万円、50万円という金額であれば、なんとか工面すれば人間が買えない金額でないはずなのです。
10年分割、30年分割といったら、人間が払えない金額ではないですよね？
もちろん、現実的ではないというケースもありますけど、これはあくまでも、ものの例えです。
どうしても欲しいものだったら、どうにかして工面するはずです。
ということは、
「お金が無くて…」ということに対して、反論するのではなく、それがなぜそれだけの価格なのかという価値を伝える。
「なぜこの価格かと言いますと・・・」
もしくは
その商品自体の価格でやり取りをする、対立をするのではなく、相手の求めている価値を再認識する。
もしくは
相手のニーズを再認識するところまで戻って、その上で改めて提示をする。
これを導入していただくとどうなるのか？ということをプレゼンテーションするところに一歩前に戻る。クロージングする前のプレゼンテーションの1つ前に戻る。
もしくは
そのプレゼンテーションでも伝わっていないようであれば、さらにその1つ前に戻る。
つまり、相手のニーズを把握するところまで戻って
「あ、なるほど、そういうことなんですね、だったらなんとか工面してみます」となるかもしれません。
「なるほど、そういうことなんですね。でしたら、これではなく、こちらの商品をあなたから買いますよ。」となるかもしれません。
