「無料特典」で失敗するとき[Vol.27]

2015年2月開催の新春セミナーズフェスタを記念して、
『影響力の武器』（ロバート・B・チャルディーニ著）を用いた
実践心理学の事例をご紹介していきます。

何かの商品を買った時、
無料でおまけの商品が貰えたら普通は嬉しいですよね。

化粧品の試供品
ボールペン
小さなポーチ

など、無料で特典がついてくるのは
よくある販促策でもあります。

しかし、こうして無料で商品をあげてしまうと
実は特典の価値を下げてしまう恐れがあることをご存知でしたか？

こんな実験結果があります。

リキュールを買った時の購入特典として
「真珠のブレスレット」をプレゼントすることにしました。

実験の対象者のひとつめのグループには
その真珠のブレスレットが「無料特典」として扱われている場合に
いくら位の価値があるかを尋ねました。

もう一つのグループには
単独の商品としてそのブレスレットに
いくらの価値があると思うかを尋ねました。

その結果、特典となっている方が
別の商品として扱われている時よりも
値段が35％も低くなりました。

この結果からわかるのが、商品を無料で提供すると
特典品の価値を安く見られてしまう可能性があるということです。

消費者からすると、無料特典としてもらったものは
「その商品になにか欠陥があるからだ」とか
「売れ残ったものだからだ」というように
商品の価値を安く見積もる傾向にあるのです。

ではどうすれば、この価値の低下を防ぎつつ
販促効果を高めることができるようになるでしょうか？

その方法とは
「その特典の実際の価値を知らせる」
ことが解決策となります。

つまり、セールスメッセージで

「特典を無料でプレゼント」

としていたものを

「通常は○○円で販売している物を特別にお付けします」

というメッセージを変えることで
価値の低下は防げるようになります。

商品の価値はあなたが正しく伝えなければ
お客さんには伝わりません。

セールスやコピーライティングのときに参考にしてみてください。