商談、面談において相手のニーズを把握したい。
ブライアン・トレーシーも提唱しているように
先ずは信頼関係を構築し
相手のニーズを把握して
その上でプレゼンテーションやクロージングをしましょう
と営業における鉄則と言われるようなものがあります。
では、ニーズはどうやって把握したらいいのでしょうか？
多くのケースにおいてお客様としては自分のニーズを言ってしまうと、営業されるんじゃないかと思ってなかなか口にしない。
この時に相手の現状を把握して、相手がどんなニーズを持っているのか、そしてこれからどうしようと思っているのかといことを明確にする魔法の質問が３つあります。
１．今、どうされているのですか？
あなたが例えば、建築資材を扱っている会社であれば
「今、どうされているのですか？」
「今は○○しています」、「○○から仕入れています」、「自社で開発しています」、「海外から取り寄せています」
など、今どうされているのかということは現状を聞くだけですから、相手からすると答えやすいのです。
この質問は自然であり、相手にとって答えにくくもないのです。非常にスムーズにいく魔法の質問の1つです。
２．これまでどうされていたのですか？
過去のことなので、相手は答えやすいのです。
「今まで起きていたこと、もちろん差し障りない範囲で構いませんけども」という言葉を添えることによって、相手もより一層答えやすくなるかもしれません。
こうしているうちに、
相手が「今まではこうだったんだけど、なんかうまくいかなかったんだよね」と答えたり、
「それでみなさまうまく動いていらっしゃったのでしょうか？」というような会話が進んでいく中で、徐々にこれまでの課題を見つける。
３．これからどうされようと思っているのですか？
最初の質問で今、これまでどうされていたのか、そしてこれからどうされようと思っているのですか？と3つの目の質問をすることによって、
「実はこれから業者を変えようと思っていてね…」
相手のニーズを知る上で、「今」、「これまで」、そして「これから」、
「これからいきなりどうしよう？」と言われると、「どうしようかなぁ…」となってしまうのです。
最初にまず、「今」を聞く。
「これまでどうだったか」を聞く。
最期に「これからどうしますか？」を聞く。
順番、手続き、この3つの魔法の質問をすることによって相手のニーズが見えやすくなります。
参考にしていただければと思います。
