お客さまのNOをYESに変えるにはどうすればよいのでしょうか？
人間である以上、相手から何か断られるのは嫌ですよね。
デートに誘って断られる。
上司に提案書を出して、断わられる、拒絶される、ダメ出しされる。
営業をしかけていって、買ってもらえないことがずっと続く。
訪問しても、訪問しても、何のいい反応がとれないどころか、帰れと怒られる。
このような経験をしていると、嫌になってしまう、営業や販売が嫌になってしまう。
ということで、
NOをもらうことに対する人間の不安・恐怖・嫌な感じなどたくさんあると思います。
これをYESに変えられたら、人生どれだけ良くなっていくのでしょうか。
これはどうすればよいのか？
答は、１つです。
「YES」と言っていただけるまで、諦めない！
そんなこと言っても、しつこいと言って嫌がられるのではないかと不安になるかもしれませんけど、これは人間関係である以上、当然、話がうまくまとまらないということがあります。
つい先日、私が海外のある有名な先生のところに行ったときにこんな質問を受けました。
「なぜラーニングエッジは世界的に素晴らしい人とずっといい関係で続けられているのか？」
つまり、我々は何らかの交渉をして、何らかの合意を得ている。どうやっているのですか？と聞かれたのです。
聞かれて初めて、あーそうかと気づいたことがあります。
Win-Win
No Deal
つまり、相手とこちらの両方がよい状態である。もしくはそうでなければNo Deal取引をしないといういずれかの形をとることによって、良い関係を続けることができますよというような話があります。
我々はそれを越えて、
単純にお互いがWin-WinもしくはNo Dealという形をとるのではなく、うまくいく、合意できるポイントが見つかるまで話し合いを続けるということなのです。
つまり、単純に相手がこの条件だったらダメだよと、これだったら買わない、なるほどそうですか、かしこまりましたと言うのですが、ではそのNOと言われたものをYESに変えていくには、いったん始まった関係の中で、相手が納得できる場所を探し出す、相手と継続的に検討を続ける、話し合いによって合意形成をしていくというのは、実は我々日本人は特にめんめんと続けてきたことなのです。
戦いによってどちらが正義かを決めるのではなく、話し合って完結を続けながら、良い絆を結び付けていくことによって、その絆ができたなかで合意点を見出す。
これだったらいいよね。
あれだったらいいよね。
信頼関係ができた上であれば、あなたの会社ではなくても、そこと関係する商品だったら買うみたいな
ジョイントベンチャー、コラボと言われるような他社との共同で何かを価値提供をするということを含めて、お互いがYESとなるところまで諦めない。
こういった話し合いというのは、実はNOをYESに変えていく非常にパワフルな力に繋がると思うのですが、みなさんいかがでしょうか？
