2015年2月開催の新春セミナーズフェスタを記念して、
『影響力の武器』（ロバート・B・チャルディーニ著）を用いた
実践心理学の事例をご紹介していきます。

ステファニー・ブラウンの研究チームによって、
「人は、加齢とともに一貫性に対するこだわりが強くなっていく」
ことが明らかになりました。

例えば、
親に新しい電化製品を使わせることに、苦労した経験はありませんか？

「前からこれを使っているんだから、これがいい」というような
こだわりの強さを見せることが、容易に想像できますね。

また、ビジネスの場でも同じです。

例えば、
社内の古株や年配の上司に新しいシステムを導入しようと提案した時に、
嫌悪感を示されるという場面です。

このように、人は加齢とともに、
新しい変化に対して敏感で、強い抵抗感を示すようになります。

これが、ブラウンの言う“一貫性に対するこだわり”です。

では、このような強い一貫性を持つ人をターゲットにしたマーケットでは、
どのようにアプローチしていけば良いでしょうか。

シニア市場を例に考察してみましょう。

例えば、あなたがシニア向けの宅食サービスを始めるとしましょう。

恐らく、
主婦層は「買い物の手間は省きたいが、調理は自分でしたい」といった
価値観やこだわりを見せるでしょう。

これに対しては、食材を定期的に配達するサービスを紹介することで、
興味や関心を引くことが出来るでしょう。

つまり、“新しい商品・サービスを購入して使っても、
これまでの習慣や価値観との一貫性は保たれる”というメッセージを
強く訴えていくことが重要なのですね。

自分の価値観を伝える前に、
まずは相手の信念、価値観に寄り添うことを考えてみるんですね。

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