2015年2月開催の新春セミナーズフェスタを記念して、
『影響力の武器』（ロバート・B・チャルディーニ著）を用いた
実践心理学の事例をご紹介していきます。

ミヒャエラ・ウェンケの実験をご紹介します。

最初のグループには、
「BMWかベンツか、BMWを選ぶ理由はたくさんあります。あなたは10個あげられますか？」と質問をしました。

そして次のグループには、
「BMWかベンツか、BMWを選ぶ理由はたくさんあります。あなたは1つあげられますか？」と質問をしました。

その後、それぞれのグループに対して、
「BMWをベンツ、いつか買いたいのはどちらか？」と言う質問をしたのです。

すると結果は明白でした。

「10個の理由」を問われたグループより「1つの理由」を問われたグループの方が、
BMWに対する評価が【高かった】のです。

なぜ、たった1つの理由を上げてもらう方が、評価が高かったのか？

それはとてもシンプルな理由からでした。
１つ理由を探すより10個理由を探す方が大変だから。

１つだけ理由を創造するのは容易です。おそらくすぐに浮かんでくるでしょう。

でも、10個となると…。かなり困難です。
この「困難さ」が判断基準となってしまい、BMWへの評価も落ちてしまったのです。

もしこの実験をビジネスに利用するのであれば、、、
例えばお客様にアンケートを取るときに、

「弊社のサービスを利用して頂いている理由を書けるだけ書いてください。」
と言うよりも、

「弊社のサービスを利用して頂いている理由を2つだけ書いてください。」
と聞いたほうが、回答も得られますし、お客様からの評価が上がるかもしれません。

色々と聞きたいことや引き出したいことはあるかもしれませんが、
相手が想像しやすい、すぐにイメージがわく程度にとどめておきましょう。

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